【东鹏瓷砖】品牌到上海发展，记住这几点代理商良心忠告— —“消费升级 市场先行”终端调研之上海站

    品牌到上海发展，记住这几点代理商良心忠告— —“消费升级 市场先行”终端调研之上海站

记者;潘离竹 9月9日的上海，初初脱去了暑热，早晚显出难得的清爽。蓝天白云、习习微风下，终端调研小组展开了为期10日的上海终端之行。

第一天调研小组的活动片区主要集中在上海老牌的建材集中区域：位于上海徐汇区的宜山路和凯旋路片区附近。颇有年头的建材市场是兴力达装饰家具城、陶瓷砖精品馆等场馆以及沿着宜山路和凯旋路而绵延的一些建材及装饰品牌和其他小型市场。新的高端卖场（集中进口品牌的卖场）则是分散在这片地方的喜盈门等等，几个不同侧重点的场馆，包括国际馆和木地板馆等场馆。

其中，国内的品牌在这一区域的主要有：马可波罗、诺贝尔、东鹏、冠军、欧神诺、金意陶、icc、亚细亚、萨米特、格仕陶、罗马利奥、巴黎世家等品牌，以及进口瓷砖品牌加西亚、nanogress、西班牙保杜莎瓷砖等。

上海市场初印象：

消费者“精明”、运营成本高、市场容量大、设计师渠道强

在调研采访过程当中，调研小组了解到：上海市场较之其他区域的市场而言，具有极大的特殊性。主要集中表现在以下几个方面：消费者“精明”、运营成本高、市场容量大、辐射范围广、品牌效应强、设计师渠道强悍、进口品牌集散地等等。

那么，具体看看这些现象的体现如何？品牌商要进驻需要注意什么？围绕这些问题，记者进行一对一采访。

no1.上海消费者对商品的高要求近乎苛刻

9月9日上午，宜山路附近，东鹏瓷砖卖场二楼办公室。东鹏瓷砖位于上海的直属子公司负责人杜玉昌，接受了本网调研小组的专访。

东鹏瓷砖上海直属子公司负责人杜玉昌（右一）接受本网调研小组一对一专访现场

通过自己亲历的故事，杜玉昌让我们非常鲜活地了解了上海消费者对于产品的苛刻追求和他们在消费当中呈现出的上海人精明形象。

前些年，东鹏也经历了许多不适应上海市场的状况“这是许多广东老板们在上海经历的共通点，所以，你看到此前有许多品牌直营子公司在上海，后来都纷纷交给代理商运作了，因为实在不适应”，其中表现尤其明显的就是上海消费者的诸多苛刻要求和精明表现。直到后来，一次处理消费者闹事过程当中，杜玉昌忽然茅塞顿开：“消费者苛刻要求，其实不是坏事，反过来可以促成我们成长。“

事发几年前，有消费者花了三万多购买了瓷砖产品，后来在施工过程当中，由于工人手工加工切割的时候绷脚了。为此，业主不依不饶的进行维权，硬生生要求赔偿五倍合计十几万的赔付金。为此，杜玉昌和团队一度想不通，直到其货车司机一句话提点，令其茅塞顿开。司机说：“你这算什么，大把瓷砖品牌比这个惨多了，比如xxx品牌，因为消费者闹到直接大伤元气倒闭呢。”后经过了解，类似事件在上海的确是常见现象，不少消费者甚至在自己的朋友圈子里聊天的时候明说：我们购买产品不花一分钱还让对方倒赔我，这都很正常。然后，杜玉昌才算想明白了。

司机的一席话，杜玉昌豁然开朗：是了，反过来想为何不借由这个环境，倒逼品牌一把，令品牌和团队更快的成长呢？做好了上海市场，做其他市场都不再艰难了，不是吗。

最终，遵循这个思路，东鹏坚持不懈的努力和持续高标准要求自己，在上海完成了蝶变和成长。如今，再提及上海消费者的“苛刻”和“挑剔”时，杜玉昌反而心存感恩。

同日中午，幸赢空间设计，董事长杨林生，在其促销活动现场，接受记者采访时表示，对于上海消费者这种对服务要求的苛刻程度，其有着同样深刻的体会。他们装饰公司选择合作的瓷砖材料商，一定是对于服务有着极致追求的瓷砖材料商，这是他们选择的首要要求。因为上海消费者对于服务的追求近乎完美而苛刻，如果瓷砖材料商没有这种极致服务的要求理念，无法合作，也无法满足上海消费者需求。

幸赢空间设计董事长杨林生（中间）接受本网调研小组一对一专访现场

下午，罗马利奥上海专卖店。上海区总代理商乔钧，在一对一采访时候，对于上海消费者特征给出的评价是：对服务要求极高，以至于很多外地品牌来上海，无法适应。他反复强调：品牌商理念极为重要，在上海要立足，先进的理念和全情投入很关键，因为稍有疏忽，可能就被市场淘汰。

罗马利奥上海专卖店上海区总代理商乔钧（左一）接受本网调研小组一对一专访现场

同时，加西亚、以及jnj马赛克上海代理商均对上海消费者给予一致评价，认为他们极具审美个性和对服务要求高。

加西亚上海兴力达店店长陈女士表示：“上海消费者入店看砖的，大都对瓷砖已经非常了解，他们通过互联网等信息渠道，充分查阅相关信息，来问的问题也非常专业。”罗马利奥瓷砖代理商乔钧及jnj马赛克上海代理商袁斌亦不约而同的表示：“上海消费者相对素质较高，就算年纪大的消费者，对于移动端网络的使用也非常频繁，他们往往对瓷砖知识先行查阅了解，再到店看产品洽谈。”

加西亚上海兴力达店店长陈林丽（中间）接受本网调研小组一对一专访现场

基于花心思了解等多方原因，加之上海人特有的耐得住性子和对细节的高要求，上海人的精明体现再消费层面非常明显。对于瓷砖的消费，同样如此。

no2.与高企的成本对应的是透明的利润空间

除了消费者对产品及服务的近乎苛刻高要求外，上海的综合运营成本同样高企，而与之对应的，却是极为透明的利润空间。

调研小组了解获悉，在上海一个基本销售员的底薪大约是5000—6000元起，双休、各种福利一样不能缺，必得全部极为规范。而店铺租金，以宜山路为例，大约每平方米15元、16元左右。而通常的仓储租金去到每平方米1.5—1.6元左右（离开宜山路片区约50—60公里的地方）。至于高炮广告，大约1000万1年还不一定有广告位（因为政府整顿市容，拆掉许多，而且不允许随便放）。

人工、租金、仓储、广告费用等都高，但是，由于消费者的精明和高要求，加之商业化极度发达，这里产品的售价却未必能售卖出高价。“比如卫浴产品，很多江浙其他片区都来上海选购，为什么？因为便宜呀。商业充分发达之后，商品价格就更透明了，利润空间往往比较小，尤其成本高企，更是如此。”杜玉昌和乔钧如是表示。

no3.市场容量巨大，品牌效应高，辐射范围广

“上海一年瓷砖的总容量预估也得有个过100亿的量，那么，做得好的瓷砖品牌，一年做2—4个亿都很正常。做得一般的品牌，一年6000万—7000万都不少。”乔钧透露。

杜玉昌和乔钧都表示，上海的瓷砖市场辐射区域较广，并非仅仅是上海市辖区，同时也辐射到地理位置近且交通便利的江苏和浙江等省份，地理位置近而且交通便利。所以，上海市的品牌，其影响力和品牌效应也同样较高。

其次，上海毕竟是国际化大都会城市，要打造品牌，没能在上海立足是极大的缺失，甚至从某种战略意义上而言：品牌是否是大品牌、一线品牌甚至国际品牌，得看看它能否在上海很好地立足存活并发展。一年100个亿的容量，从量上而言，极具吸引力。作为国际大都会，其对于品牌的意义同样具有吸引力。而消费者的近乎“刁钻”和“苛刻”也是磨砺品牌的磨刀石。

no4.上海的二手房装修需求近几年高速增长

在调研过程当中，记者从品牌代理商和装饰公司口中获悉：上海的二手房装修需求近几年出现了高速增长。

杨林生表示，在他们幸赢空间装饰公司的装修业务增长趋势当中，2017年二手房装修大约占据其年总营业额的37%，而2018年截至到目前为止，这个比例已经占比超过了50%。以幸赢装饰一年约1个亿的总营业额来计算，二手房在该公司2017年的装饰额度为3700万，2018年超过5000万。

乔钧同样告诉记者，二手房在上海成为一片新的蓝海。“以1995年—2000年前后的二手房而言，目前已经有超过800万套的二手房约十几年楼龄，而最近几年，每年以30万套的量在翻新装修。这些老房子，上世纪90年代的装修，无论是从风格还是从智能化和日常功能性方面而言，均无法满足当下的需求，所以，上海的二手房市场空间巨大。”他表示，只是，这些老房子的业主，除非是买卖或者是家中做喜事，否则不属于刚需装修，如何引导他们跨入装修的行列，是一个上海渠道商值得思考的问题。

no5.设计师渠道在上海是不容忽视的渠道

作为国际化大都市，上海人对于装修的审美和要求较高，由于房价高企，一套房子很不容易购得，装修往往被非常重视，而这其中，设计师的引导起着较大作用。

对此，无论是杜玉昌、乔钧还是杨林生，无论是品牌直营公司负责人还是品牌总代理商或者是装修公司老板，都对此持肯定观点。“房屋均价从外环外的4万到内环内的14万，购得一套房子，于业主而言都要付出高额价格和多年积蓄，所以在装修上，自然不会过于草率和马虎。那么听专业人士和设计师的意见，无疑是一大选择。尤其，上海作为国际化大都市，这里大把知名设计师资源。”

几乎在受访的品牌企业中，没有一个品牌绕过了设计师渠道来谈销售渠道的。反而，许多品牌均表示：设计师是其主要渠道。比如加西亚瓷砖、罗马利奥瓷砖和东鹏瓷砖。其中，罗马利奥的设计师渠道销售占比突破其总销量的90%以上。

同时，据乔钧透露，上海的设计师还广泛影响着江浙一带的消费者群体，毕竟上海是设计师聚集之地。也因此，上海的瓷砖材料，也会辐射到这些区域。

第一天小彩蛋：

瓷砖品牌进驻上海，且听渠道商的几点良心忠告

鉴于前文所述诸多关于上海市场的特殊性，记者等调研小组特意设置了一个问题：作为上海的瓷砖渠道商，你给想要进驻上海的其他瓷砖品牌商一些怎样的建议和忠告？对此，几位受访者如是说。

no1.杜玉昌：一定要持续投入，不可急功近利

杜玉昌表示，基于上海市场，一方面消费者对产品方方面面要求极高，另一方面是高企的各项综合运营成本和商业化程度高之后的透明化价格和利润空间，若要真正的做下去并做好，真的不容易。“所以，企业一定要有在这里持续投入的决心，并以一个真正负责人的态度来做品牌和企业。唯有如此，才能有希望做得好，立得住足。而且，你会发现，在这个过程当中，你的品牌和你的团队都得到了磨砺和锤炼，获取了宝贵的成长。”

no2.乔钧：一定要厂商合力，全力以赴

上海市场容量巨大，但并非谁都能吃到这个巨大的市场蛋糕。唯有全力以赴、厂商合力、聚集一切优势资源来聚焦投入，才能有机会立足。否则，单单依靠代理商或者单是依靠工厂任何一方的力量，都无法完成在这个市场的成功立足，很可能会面临：不适应、遭遇折翼的危机。

毕竟，有太多的大品牌，始终未能跻身上海上百亿的瓷砖市场，分得一杯羹。上海成为许多品牌的滑铁卢，也成为很多品牌的折翼点，令人扼腕。然而，一旦做好了，随便上亿的年销量都是正常的。

no3.袁斌：品牌要有一定个性化，不能太大众

由于上海的消费者许多都知道自己要什么，故此，你的产品不能太过于大众化。在上海，如果你跟消费者说流行趋势，他们可能会觉得你很low，他们要的是个性化的，是自己喜欢的，对于这种追求，可能放在对于价格的兴趣之前。

no4.杨林生：品牌对于服务要有极致的追求信念

消费者是绝对的上帝，消费者永远都是对的。在上海，很多外来的大牌装饰公司都无法在这里存活，究其原因是无法适应上海消费者，根源还是在服务意识上。幸赢在上海赖以生存的竞争核心，就是服务。服务做到令消费者无可挑剔，从而赢得成功。所以，材料商也是一样，不仅品牌要好，要有名，更要有追求极致的服务意识和信念才行。

以上，就是调研小组第一天走访上海市场获取的基本概况信息，希望对你有帮助，敬请关注的后续报道。

你还想了解上海的其他什么市场状况呢？欢迎留言区留言，调研小组可以带着你的问题，继续调研走访渠道商哦！

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