【东鹏瓷砖】深挖洞，广积粮——东鹏逆势增长有诀窍

    深挖洞，广积粮——东鹏逆势增长有诀窍

东鹏瓷砖市场部总监王涛

第七届广州国际设计周已经落下帷幕，这次设计周让产品设计的理念走进了众多陶瓷企业，可以说，想要让消费者保持对企业的新鲜感，企业就必须不断地推陈出新，变花样来吸引消费者。“新”，可以战略决策新，促销手段新，代言人物新，但最直观的就是产品新。陶瓷企业如何让自己的产品在保质保量的同时还能融入各色设计，最直接的做法当然就是请设计师来设计产品，用产品的各样风格去满足消费者的各样需求。

但是，在一个有着40年历史沉淀的陶瓷企业的“眼中”，是不是真的如上所说呢？我们来看看东鹏瓷砖市场总监王涛是怎么说的——

首次参展 展东鹏印象

记者：这是东鹏第几次参加广州设计周呢？是什么吸引了东鹏瓷砖前来参展呢？

王 涛：这是东鹏第一次参展。首先，我们想通过广州国际设计周这个平台让更多的消费者认识东鹏瓷砖，了解东鹏瓷砖。其次，东鹏的品牌基本上走高端路线，设计师是我们主要合作的对象，而设计周是汇集了全世界知名的设计师，我们也希望这次的展示能给设计师留下深刻印象，让他们知道东鹏有很多很有价值的产品，能够满足他们高端客户的需求。基于这两点，东鹏瓷砖果断决定参加这次的广州国际设计周。

记者：东鹏瓷砖想通过参展达到怎么样的宣传效果呢？

王 涛：这次参展主要的目的就是展示。在整个陶瓷行业内，东鹏的产品体系和产品种类是最为丰富的，客户想要的产品东鹏可以说应有尽有，非常全面，但是很多设计师并不知道这点，所以，我们参展，就是要把这个信息传达给设计师。

逆势增长 东鹏有何诀窍

记 者：东鹏在销售渠道的建设上有哪些特点呢？今年的销售情况如何？

王 涛：以往，东鹏比较注重零售和一些大的工程项目，比较少走设计师渠道，近来，我们判断出未来在建筑设计等一些大的工程方面，设计师会拥有越来越多的话语权，包括一些我们的零售客户，像小工装和别墅之类的，设计师的影响也可能会更重要，一方面是因为很多终端的客户不一定知道我们，另一方面是我们行业低关注度的特点也导致了很多人不知道我们的实力、品牌和服务的水平。

我们现在的产品种类有一千多种，所以，在今年由于房地产调控等因素导致家居行业不太景气的情况下，东鹏依然保持着两位数以上的、相对比较高速的增长，主要就是得益于我们丰富的产品体系，现在，我们的产品基本上能够满足客户所有的需求。

记 者：东鹏是怎么度过2012年的行业“寒冬”并保持高速增长呢？

王 涛：说到应付行业“寒冬”，我突然想到了几个词，叫“深挖洞、广积粮、缓称王”，这是原来朱元璋打天下的策略。东鹏今年的营销策略可以从“深挖洞”和“广积粮”两个方面来讲。

简要说一下“深挖洞”，东鹏今年加大了对三四级市场的渗透率，我们大力发展了城镇、地级市、中级城市的分销商，为此，今年8月份，我们在江西丰城专门开展了一个“精耕细作，深度分销”的全国大型会议，做了建设性的总结。

“广积粮”的核心含义就是企业“练内功”，就是在淡季的时候，我们要储备好自己的能量。东鹏的“广积粮”举措主要是围绕经销商来开展的。

第一是培训。为了加强经销商的实力和队伍建设，我们在市场部成立了专门的培训部门，专职为经销商老板、高管、店长、导购以及后台运营人员进行技能知识培训，在陶瓷行业，这样全面的培训机制还比较少见。我们的培训到现在已经常态化，专门配备了几十个人来负责培训的事情。

第二是战略联合。今年，我们“冠军联盟”的8家成员（编者注：分别为东鹏瓷砖、大自然地板、雷士照明、慕思寝具、索菲亚衣柜、友邦吊顶、万和电气、华润涂料8家企业）在全国举办了400多场联合营销战役，初步建立了瓷砖、地板、橱柜、衣柜、油漆、照明等基本可以覆盖家庭装修所需用品范围的组织联盟，加入这个联合会，也是我们帮助经销商抵抗风险、增加收入的一个办法。

第三是共同承担。所有的制造企业，它的生命就在于它的客户，所以，我们的一个重要任务就是和经销商共同承担风险，为此，我们专门成立了一个调查小组，去询问经销商在经营当中遇到的问题。目前，我们已经做了6次调查，效果很好，每个经销商那里可以梳理到200至500个问题，这些问题哪怕解决10个，经销商的营业能力就会有一个比较大的提升，我们已经针对经销商们的问题做出了应对方案，这一调查举措受到他们的广泛好评。

东鹏40周年：无限感恩 再度启程

记 者：今年是东鹏40周年庆典，在这样关键的一年里，东鹏有什么大的举措呢？

王 涛：40周年对我们来说是一个总结，更是一个新的开始，一个新的增长的开始。

今年，我们做了贯穿一整年的活动，主题就是感恩、感谢、感动。从“三一五”开始，经过“五一”、七、八、十一月份，一直到年终都还有抄底活动，在40周年之际表达我们自信的同时，也让我们几千万的客户得到实实在在的优惠，不仅包括终端客户，也包括经销商，合作伙伴。这是我们做的第一个事情。

第二个事情，为了庆祝40周年，我们规划了十几场演唱会，现在已经执行了6场，分别是在泉州、南宁、南昌、西安、佛山、青岛举办的。我们的演唱会虽然投入不小，但比较成功，在家居行业有了一定的影响，现在业内的很多品牌都在考虑娱乐营销的模式。

第三个是我们专门做了一个40周年的答谢晚宴，我们选了10年以上的经销商客户，共同来分享属于东鹏、也是属于他们的荣耀。

第四个是我们在宣传这一块做了转变，原来东鹏只是默默做事、做产品，现在开始表达出来。在40周年之际，我们把企业内部的文稿集中起来整理了一遍，对东鹏历史的脉络、品牌发展的路径进行了系统的梳理，写了一本企业的传记，叫《东鹏之道》，在行业中有一定的影响力。《东鹏之道》的内容是比较朴实的，把一些做企业的基本道理、和东鹏在做企业过程中遇到的一些困难、挫折、问题、困惑，以及我们的解决办法，毫无保留地拿出来和大家分享。

这是东鹏40周年四大板块大概的内容。

记 者：东鹏明年的发展规划是怎样的呢？

王 涛：以前东鹏在渠道工程上下的功夫比较多，明年东鹏的主要工作，是把渠道牵引转变为品牌牵引，让东鹏品牌成为消费者的首选，甚至成为消费者指定购买的品牌，我们正在努力规划筹措，希望能达到这样的效果。

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